¿Quieres entrar en nuevos mercados y así aprovechar los beneficios de la expansión para tu empresa? Entonces debes saber de antemano cómo llegar mejor al nuevo mercado objetivo. La entrada al mercado para empresas puede ser internacional o nacional.
Un proceso de entrada al mercado exitoso incrementa la cuota de mercado, aumenta los ingresos y optimiza tu posición competitiva. Esto requiere una planificación estratégica, que incluye análisis de mercado y competencia, análisis del público objetivo y estrategias de marketing.
Si actualmente estás planeando ampliar tu posición en el mercado, debes proceder estratégicamente para lograr el mayor éxito en la entrada al mercado. Cómo proceder exactamente y qué tener en cuenta te lo explicamos en este artículo.
¿Por qué es importante la entrada al mercado para las empresas?
La entrada al mercado requiere una planificación integral para superar con éxito los posibles desafíos, como las barreras de entrada y las diferencias culturales. A pesar de estos obstáculos, que también surgen en el contexto de requisitos regulatorios, entrar en otros mercados vale la pena.
Ventajas para tu empresa:
- Aumento de la cuota de mercado
- Incremento de ingresos y beneficios
- Acceso a otras oportunidades de crecimiento
- Diversificación y minimización de riesgos
- Fortalecimiento de la competitividad
Las tres formas de entrada al mercado en Alemania y otros países
Las empresas pueden diseñar su entrada al mercado de tres maneras diferentes. Una de ellas es la penetración de mercado. Esto significa aumentar la cuota de mercado existente mediante actividades de mercado más intensivas. Esto se puede lograr a través de marketing dirigido, ajustes de precios o mejoras en las estrategias de ventas.
Otra opción es la expansión de mercado. Se ingresan nuevos mercados introduciendo productos o servicios innovadores o expandiéndose a áreas geográficas previamente no exploradas.
Como tercera opción para la entrada al mercado, por ejemplo en Alemania, está el desarrollo de mercado. Las empresas adaptan su oferta específicamente a nuevos grupos objetivo para ganar segmentos de clientes que antes no alcanzaban.
¿Cómo funciona la penetración de mercado?
La penetración de mercado es una estrategia donde las empresas intentan aumentar su cuota de mercado en un mercado económico ya existente. Esto ocurre ganando más clientes existentes, ampliando la base de clientes o incentivando a los clientes a comprar con más frecuencia. El objetivo de la penetración de mercado es maximizar el crecimiento dentro de un mercado conocido (Alemania). El producto o grupo objetivo básicamente permanece sin cambios.
Para implementar con éxito la penetración de mercado, las empresas disponen de varias medidas:
- Aumento de ventas entre los clientes existentes (medidas de fidelización como programas de lealtad, descuentos u ofertas personalizadas)
- Adquisición de nuevos clientes en el mercado existente (uso intensificado de medidas de marketing, por ejemplo redes sociales, publicidad, etc.)
- Optimización de la estrategia de precios
- Expansión de canales de venta
- Aumento del uso del producto (educación al cliente y campañas de marketing)
Esta estrategia es especialmente adecuada para empresas que ya tienen una posición exitosa en el mercado objetivo y quieren lograr un crecimiento adicional.
¿Cómo funciona la expansión de mercado?
La expansión de mercado es una estrategia donde una empresa ingresa a nuevos mercados para aumentar sus ventas y maximizar su potencial de crecimiento. Si eliges esta forma de entrada al mercado, tienes dos opciones. En la expansión geográfica, extiendes tus actividades comerciales a otras regiones (por ejemplo Asia, Europa o América). La segunda opción es la expansión de producto o grupo objetivo. Los productos o servicios existentes se ofrecen a nuevos segmentos de clientes.
Dependiendo de la industria, producto y mercado objetivo, las empresas cuentan con diversos métodos para su implementación:
- Expansión a nuevos mercados geográficos (tanto a nivel nacional como internacional)
- Acceso a nuevos segmentos de clientes (cambio de grupo objetivo, por ejemplo de B2C a B2B)
- Ampliación de la oferta de productos o servicios
- Diversificación de canales de venta (creación de nuevas posibilidades de venta como tiendas online, marketplaces, empresas asociadas)
La expansión de mercado es especialmente rentable para empresas cuyo potencial de mercado en el país de origen está agotado o cuando existe demanda para nuevos productos y servicios en el mercado objetivo.
¿Cómo funciona exactamente el desarrollo de mercado?
El desarrollo de mercado es otra opción con la que intentas establecer tus productos o servicios existentes en nuevos mercados o con otros grupos objetivo. El objetivo es ampliar el alcance de tu empresa y generar ventas adicionales. Hay dos formas principales para implementarlo con éxito:
- Expansión geográfica (ingreso a nuevos mercados regionales o internacionales donde los productos o servicios se adaptan a requisitos específicos del país)
- Dirigirse a otros grupos objetivo dentro del mercado existente (acceso a nuevos segmentos de clientes, por ejemplo ofreciendo un producto que antes se vendía solo a empresas también a consumidores finales)
Si el mercado existente está saturado y como empresa ya no experimentas crecimiento, la estrategia de desarrollo de mercado es rentable.
Factores de éxito de una estrategia de entrada al mercado
Una estrategia de entrada al mercado bien pensada se basa en varios aspectos clave que sirven como estructura para la implementación. Es sumamente importante que conozcas el mercado y los grupos objetivo, independientemente de si consideras la penetración, expansión o desarrollo de mercado como opción.
Por ello, el análisis del público objetivo y el análisis del mercado deben ser uno de los primeros pasos. ¿Quién es el cliente potencial y qué necesidades tiene? ¿Cómo es la competencia y qué barreras de entrada existen?
Asegúrate de informarte sobre cualquier regulación en los respectivos países antes de posicionar un producto. Al posicionarte en el nuevo mercado de ventas, considera cuidadosamente las ventajas que ofrece tu propio producto o servicio y qué gana tu grupo objetivo con ello.
Finalmente, sigue la comunicación y las ventas. ¿Qué canales son adecuados para el marketing y qué socios de ventas pueden apoyar?
Un enfoque estructurado ayuda a las empresas a desplegar recursos de manera eficaz y minimizar el riesgo de malas inversiones.
Desafíos y costos de la entrada al mercado
La expansión a otros mercados no solo trae oportunidades sino también desafíos. Debes calcular cuidadosamente los costos asociados con la entrada al mercado. Estos incluyen inversiones en investigación de mercado, adaptaciones de producto, medidas de marketing y estructuras de ventas.
Además, deben considerarse diversas particularidades del mercado, entre ellas:
- Condiciones regulatorias: Regulaciones de importación, aranceles o requisitos legales pueden complicar la expansión.
- Diferencias culturales: Comportamiento de compra, idioma o aspectos religiosos impactan directamente en el éxito del mercado. Por ejemplo, los clientes alemanes valoran mucho una relación precio-rendimiento equilibrada. Los clientes japoneses, en cambio, esperan la más alta calidad.
- Entorno competitivo: Los participantes locales del mercado y sus políticas de precios deben ser considerados en tu estrategia.
Expansión internacional – cómo encontrar el mercado adecuado
Al expandirse internacionalmente, la selección del mercado objetivo es crucial. No debes basarte únicamente en evaluaciones subjetivas, sino realizar un análisis exhaustivo del mercado. Preguntas importantes incluyen:
- ¿Existe suficiente poder adquisitivo para el producto o servicio?
- ¿Qué tan grande es el potencial del mercado y qué perspectivas de crecimiento existen?
- ¿Qué particularidades legales, políticas o económicas deben considerarse?
La elección del modelo de entrada al mercado también juega un papel especialmente importante aquí. Mientras que poseer una filial local ofrece estabilidad a largo plazo, representantes comerciales o asociaciones estratégicas pueden ser inicialmente un enfoque menos riesgoso.
Inversión directa vs. representación comercial
Como se mencionó, existen diferentes modelos de entrada al mercado. Queremos profundizar en este tema con las ventajas y desafíos para que puedas tomar la mejor decisión para ti.
Las empresas tienen dos opciones básicas para ingresar a un nuevo mercado. Una opción es fundar una filial o un sitio de producción en el nuevo mercado (inversión directa). En lugar de abrir una sucursal, también puedes entrar al mercado mediante representantes comerciales.
| Inversión Directa | Representación Comercial | |
| Ventajas |
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| Desafíos |
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Conclusión: El éxito de tu entrada al mercado depende de la estrategia y preparación
La entrada al mercado es un proceso complejo que requiere estrategias bien planificadas, conocimiento del mercado y flexibilidad. Si la penetración, expansión o desarrollo de mercado es el camino correcto depende de los objetivos de tu empresa y las características del mercado objetivo.
Al realizar análisis exhaustivos de mercado y competencia, comprender el público objetivo y elegir el modelo adecuado de entrada al mercado, puedes aumentar las probabilidades de éxito y minimizar riesgos.
Especialmente en mercados internacionales, debes ser consciente de las particularidades culturales y legales. Solo entonces podrás desarrollar una estrategia sostenible y lograr un crecimiento duradero.