Markterschließung für Unternehmen: Die Erfolgsstrategie für Ihr Wachstum

Sie möchten andere Märkte erschließen und damit die Vorteile einer Expansion für Ihr Unternehmen nutzen? Dann sollten Sie vor der Durchführung dieses Vorhabens wissen, wie Sie am besten den neuen Zielmarkt erreichen. Die Markterschließung für Unternehmen kann international oder national erfolgen.

Ein erfolgreicher Erschließungsprozess erweitert den Marktanteil, steigert den Umsatz und optimiert Ihre Wettbewerbsposition. Erforderlich dafür ist die strategische Planung, welche Markt- und Wettbewerbsanalysen, Zielgruppenanalysen und Marketingstrategien einbezieht.

Planen Sie aktuelle die Erweiterung Ihrer Marktposition, sollten Sie strategisch vorgehen, um möglichst große Erfolge mit einer Erschließung zu erzielen. Wie Sie dabei genau vorgehen und was Sie dabei beachten müssen, erklären wir Ihnen in diesem Blogartikel.

Warum ist die Markterschließung für Unternehmen wichtig?

Die Markterschließung erfordert eine umfassende Planung, um potenzielle Herausforderungen wie Markteintrittbarrieren und kulturelle Unterschiede erfolgreich zu meistern. Trotz dieser Hürden, die auch im Rahmen regulatorischer Vorschriften entstehen, lohnt sich die Erschließung anderer Märkte.

Vorteile für Ihr Unternehmen:

• Erhöhung des Marktanteils
• Steigerung von Umsatz und Gewinn
• Erschließung anderer Wachstumschancen
• Diversifikation und Risikominimierung
• Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit

Die drei Wege der Markterschließung in Deutschland und anderen Ländern

Unternehmen können ihre Markterschließung auf drei verschiedene Arten gestalten. Eine davon ist die Marktdurchdringung. Hierbei geht es darum, den bestehenden Marktanteil durch eine intensivere Marktbearbeitung zu steigern. Dies kann durch gezieltes Marketing, Preisanpassungen oder verbesserte Vertriebsstrategien geschehen.

Eine weitere Möglichkeit ist die Marktexpansion. Neue Märkte werden durch die Einführung neueartiger Produkte oder Dienstleistungen oder durch die Expansion in bisher unerschlossene geografische Gebiete erschlossen.

Als dritte Option zur Markterschließung beispielsweise in Deutschland, gibt es die Marktentwicklung. Unternehmen passen ihr Angebot gezielt an neue Zielgruppen an, um bisher nicht erreichte Kundensegmente für sich zu gewinnen. 

Wie funktioniert eine Marktdurchdringung?

Die Marktdurchdringung ist eine Strategie, mit der Unternehmen versuchen, ihren Marktanteil in einem bereits bestehenden Wirtschaftsmarkt zu erhöhen. Dies geschieht, indem Sie als Unternehmen mehr Bestandskunden gewinnen, den Neukundenstamm ausweiten oder Kunden dazu bringen, häufiger zu kaufen. Ziel der Marktdurchdringung ist es, das Wachstum innerhalb eines bekannten Marktes (Deutschland) zu maximieren. Produkt oder die Zielgruppe bleiben dabei grundlegend unverändert.

Um die Marktdurchdringung erfolgreich umzusetzen, stehen Unternehmen verschiedene Maßnahmen zur Verfügung:

• Steigerung des Absatzes bei bestehenden Kunden (Kundenbindungsmaßnahmen wie Treueprogramme, Rabatte oder personalisierte Angebote)
• Gewinnung neuer Kunden im bestehenden Markt (Verstärkter Einsatz von Marketingmaßnahmen z.B. Social Media, Werbung usw.)
• Optimierung der Preisstrategie
• Ausbau der Vertriebskanäle
• Erhöhung der Produktnutzung (Kundenaufklärung und Marketingkampagnen)

Diese Strategie eignet sich besonders für Unternehmen, die bereits einen erfolgreichen Platz im Zielmarkt haben und weiteres Wachstum erzielen möchten.

Wie funktioniert eine Marktexpansion?

Die Marktexpansion ist eine Strategie, bei der ein Unternehmen in neue Märkte vordringt, um seinen Umsatz zu steigern und sein Wachstumspotenzial zu maximieren. Entscheiden Sie sich für diese Form der Markterschließung stehen Ihnen zwei Optionen zur Verfügung. Bei der geografischen Expansion erweitern Sie Ihre Geschäftstätigkeiten in anderen Regionen (z.B. Asien, Europa oder Amerika). Die Produkt- oder Zielgruppenerweiterung ist Option zwei. Dabei werden bestehende Produkte oder Dienstleistungen für neue Kundensegmente angeboten.

Je nach Branche, Produkt und Zielmarkt stehen Ihnen als Unternehmen verschiedene Methoden der Umsetzung zur Verfügung:

• Expansion in neue geografische Märkte (national als auch ins Ausland expandieren)
• Erschließung neuer Kundensegmente Zielgruppenverlagerung z. B. von B2C zu B2B 
• Erweiterung des Produkt- oder Dienstleistungsangebots 
• Diversifikation der Vertriebskanäle (Aufbau neuer Vertriebsmöglichkeiten z. B. Online-Shops, Marktplätze, Partnerunternehmen

Die Marktexpansion lohnt sich vor allem für Unternehmen deren Marktpotenzial im Heimatland ausgeschöpft ist. Oder wenn eine Nachfrage nach neuen Produkten und Dienstleitungen auf dem Zielmarkt bestehen. 

Wie genau funktioniert eine Marktentwicklung?

Die Marktentwicklung ist eine weitere Option, mit der Sie versuchen, Ihre bestehenden Produkte oder Dienstleistungen in neuen Märkten oder bei anderen Zielgruppen zu etablieren. Ziel dieser Maßnahme ist es, die Reichweite Ihres Unternehmens zu vergrößern und zusätzliche Umsätze zu generieren. Es gibt zwei Hauptwege, um eine Marktentwicklung erfolgreich umzusetzen:

• Geografische Expansion (Erschließung neuer regionaler oder internationaler Märkte, wobei Produkte oder Dienstleistungen länderspezifische Anpassungen erfahren.)
• Ansprache anderer Zielgruppen innerhalb des bestehenden Marktes (Neue Kundensegmente erschließen z. B. ein Produkt, das bisher nur an Unternehmen verkauft wurde, jetzt auch an Endverbraucher anbieten.

Wenn der bestehende Markt gesättigt ist und Sie als Unternehmen kein Wachstum mehr verspüren, lohnt sich die Marktentwicklungsstrategie. 

Erfolgsfaktoren einer Markterschließungsstrategie

Eine durchdachte Markterschließungsstrategie basiert auf mehreren Kernaspekten, welche als Struktur bei der Durchführung dienen. Für Sie ist es enorm wichtig den Markt und auch die Zielgruppen zu kennen. Egal, ob Sie eine Marktdurchdringung, eine Expansion oder eine Marktentwicklung als Option sehen.

Deswegen sollten die Zielgruppenanalyse und die Marktanalyse einer der ersten Schritte sein.  Wer ist der potenzielle Kunde und welche Bedürfnisse hat er? Wie sieht der Wettbewerb aus und welche Markteintrittsbarrieren bestehen?

Erkundigen Sie sich unbedingt über eventuelle Vorschriften in den einzelnen Ländern, bevor Sie eine Produktpositionierung vornehmen. Bei der Positionierung auf dem neuen Absatzmarkt sollten Sie sich genau überlegen, welche Vorteile das eigene Produkt oder die Dienstleistung bringt und was Ihre Zielgruppe davon hat.

Schlussendlich erfolgten die Kommunikation und der Vertrieb. Welche Kanäle eignen sich zur Vermarktung und welche Vertriebspartner können unterstützend wirken?

Ein strukturierter Ansatz hilft Unternehmen, gezielt Ressourcen einzusetzen und das Risiko von Fehlinvestitionen zu minimieren.

Herausforderungen und Kosten der Markterschließung

Die Expansion in andere Märkte bringt nicht nur Chancen, sondern auch Herausforderungen mit sich. Sie müssen die mit der Markterschließung verbundenen Kosten genau kalkulieren. Dazu gehören Investitionen in Marktforschung, Produktanpassungen, Marketingmaßnahmen und Vertriebsstrukturen.

Zudem müssen verschiedene Marktbesonderheiten beachtet werden, darunter:

• Regulatorische Rahmenbedingungen: Einfuhrbestimmungen, Zölle oder gesetzliche Vorschriften können die Expansion erschweren.

• Kulturelle Unterschiede: Kaufverhalten, Sprache oder religiöse Aspekte haben direkten Einfluss auf den Markterfolg. Die deutschen Kunden beispielsweise legen großen Wert auf ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis. Japanische Kunden hingegen erwarten höchste Qualität.

• Wettbewerbsumfeld: Lokale Marktteilnehmer und deren Preispolitik müssen in Ihre Strategie einfließen.

International expandieren – Wie Sie den richtigen Markt finden

Bei der internationalen Expansion ist die Auswahl des Zielmarkts entscheidend. Sie sollten sich nicht allein auf subjektive Einschätzungen verlassen, sondern eine fundierte Marktanalyse durchführen. Wichtige Fragen dabei sind:

• Gibt es ausreichend Kaufkraft für das Produkt oder die Dienstleistung?

• Wie groß ist das Marktpotenzial und welche Wachstumsperspektiven bestehen?

• Welche rechtlichen, politischen oder wirtschaftlichen Besonderheiten sind zu berücksichtigen?

Auch die Wahl des Markteintrittsmodells spielt hier eine besonders große Rolle. Während Ihnen eine eigene Niederlassung vor Ort eine langfristige Stabilität bietet, können Handelsvertretungen oder strategische Partnerschaften zunächst ein risikoärmerer Weg sein.

Direktinvestition vs. Handelsvertretung

Wie gerade vermittelt, gibt es unterschiedliche Markteintrittsmodelle. Diesem Thema wollen wir uns noch mit den Vorteilen und den Herausforderungen widmen, damit Sie die für sich optimale Entscheidung treffen.

Unternehmen haben zwei grundlegende Möglichkeiten, um in einen neuen Markt einzutreten. Eine Option ist es eine Tochtergesellschaft oder eine Produktionsstätte im neuen Markt zu gründen (Direktinvestition). Statt eine Niederlassung zu eröffnen, können Sie den Markteintritt auch durch Handelsvertreter durchführen.

SEO und SEA als Erfolgsfaktoren für die Markterschließung

Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) spielen eine zentrale Rolle bei der digitalen Markterschließung. Als Unternehmen, welches neue Märkte oder Zielgruppen erschließen möchte, müssen Sie online sichtbar sein. Hier kommen SEO und SEA ins Spiel.

SEO sorgt dafür, dass eine Marke oder ein Unternehmen in organischen Suchergebnissen von Google & Co. prominent platziert wird. Das ist besonders wichtig für die Markterschließung, da potenzielle Kunden häufig online nach neuen Anbietern suchen. Zum Einsatz kommen in diesem speziellen Fall lokales SEO, Internationales SEO und eine zielgruppenrelevante Content-Strategie.

Während SEO eine nachhaltige Methode zur Markterschließung ist, ermöglicht SEA einen sofortigen Markteintritt. Durch bezahlte Anzeigen (Google Ads, Bing Ads) können Unternehmen gezielt neue Märkte testen und schnell Reichweite aufbauen. Durch eine geschickte Kombination aus SEO und SEA können Unternehmen schnell erste Erfolge in neuen Märkten erzielen, während sie parallel an einer nachhaltigen, organischen Sichtbarkeit arbeiten.

Egal ob Sie international oder national Expandieren wollen, wir unterstützen Sie mit einer digitalen Strategie. Benötigen Sie mehr Informationen? Dann nehmen Sie gerne mit unserem Team Kontakt auf.  Wir helfen Ihnen in der Wirtschaft mit SEO und SEA Sichtbarkeit zu erreichen. 

Eine fundierte Strategie, die auf Marktanalysen, Zielgruppenverständnis und effektiver Positionierung basiert, ist der Schlüssel zum Erfolg. Wer sich umfassend vorbereitet und flexibel auf Marktgegebenheiten reagiert, kann sein Unternehmen nachhaltig wachsen lassen und langfristige Wettbewerbsvorteile sichern.